Четвер, 26 листопада 2020

Суспільство

Життя прожити — не поле перейти

Як схилити співрозмовника до потрібної точки зору? Тактика ведення розмови

На них неможливо відповідати скупо або коротко. Наприклад, такими словами, як "так", "ні", "не можу знати". Що відповідає доводиться багато розповідати або пояснювати. Починаються вони з наступних фраз: "поясните, будь ласка", "що можна сказати о", "яке буде думка із приводу", "чому сталося"?, "які виникли сумніви"?, "чим можна це пояснити"?. Застосовуються у тому випадку, коли необхідно уточнити у співрозмовника відомості.

Питання закритого типу — це повна протилежність відкритим. На них можна дати лише певні відповіді: "так", "ні", "зрозумів" і т. д. Допомагають досягти цілей, що вимагають переконати опонента, добитися його згоди на що-небудь, вплинути на його відмову від чого-небудь.

Наприклад, керівник хоче доручити завдання свого підлеглого. Він знає про уміння цієї співробітниці заперечувати і торгуватися під приводом того, що отримувані доручення не входять в її обов'язки.

Начальник: "Учора, було проведено виробничу нараду".

Співробітниця: "Так, було".

Начальник: "Усі звернули увагу на шостий пункт вирішення питань".

Співробітниця: "Звичайно, а в чому проблема"?.

Начальник: "Цей пункт зобов'язує кожного співробітника виконати ось це".

Керівник доручає завдання для виконання, визначаючи терміни. Вибудовування ланцюжка питань, що послідовно ставляться, поступово звужує рівень психологічної свободи співробітниці. Даючи відповіді на конкретні питання вона автоматично стає "полонянкою" зробленого їй же вибору. Співробітниця, проболтав з подругою добру половину наради, не наважилася відповісти відмовою, щоб "зберегти своє обличчя". Погодившись з керівником, вона "знищила мости", що допомагають їй відмовитися від доручення.

У серйозних ситуаціях уміння користуватися закритими питаннями дає можливість схилити співрозмовника до необхідної точки зору. Правда, їх доведеться задавати у великій кількості.

Головне, не відволікатися від намічених цілей розмови. Наприклад, співрозмовники не мають можливості обопільно розв'язати назрілу проблему. Один з них обмежується тільки отриманням відомостей. Йому важливо утриматися від проведення яких-небудь оцінок, сприяючих виникненню конфліктних ситуацій. Конфлікт адже не входить в поставлені цілі.