Четвер, 06 травня 2021

Суспільство

Життя прожити — не поле перейти

Як провести успішні переговори: 10 прийомів від ФБР

Думаєте, це вам чекає непроста розмова? Будь ласка, на це перемовникам, чия робота - торгуватися з озброєними до зубів терористами. Прийоми переговірників з ФБР цілком застосовні і в менш драматичних ситуаціях. Використовуючи їх хитрощі, ви запросто зможете домовитися з незадоволеним чоловіком, роздратованим начальником і норовливою донькою-підлітком.

Ставте відкриті запитання

Формулюйте питання так, щоб на них не можна було відповісти односкладово - "так", "ні", "ні за що". Ваше завдання - втягнути людину в обговорення і показати їй, що вам дійсно важливо її думку, ви готові вислухати аргументи і, можливо, навіть прийняти її сторону. "Коли це закінчиться?" - погано. "Що ми можемо зробити, щоб це закінчилося?" - добре. Такі питання не дають розмові зайти в глухий кут.

Напирайте на справедливість

Справедливість - не людська вигадка. Прагнення до балансу вшите у всіх приматів. Навіть мавпи впадають у сказ, зауваживши, що їх несправедливо обділили ласощами. Тому під час переговорів час від часу повертайте щось на зразок "Хто не готує, той миє посуд. Скажи, якщо думаєш, що це несправедливо ". Покажіть, що не шукаєте вигоди і нічиїх прав обмежувати не збираєтеся.

Не ставте ультиматуми

"Або я, або пиво" - така постановка питання розпалює обстановку до 1000 градусів за Цельсієм. Людина, загнана в кут, запросто може вибрати пиво - і не тому, що воно їй дорожче, а тому що його змусили жорстко захищати свою територію. Ультиматуми відразу дають зрозуміти, що ви зібралися битися до останнього патрона, а на війні як на війні.

Ставте запитання, на які можна відповісти тільки "так"

Ви ж хочете вирішити цю ситуацію з обопільною вигодою, чи не так? Це досить тонкий і дієвий психологічний прийом. Люди привчені до того, що послідовність і логічність - це добре. І якщо вони хоч раз сказали "так", то будуть схильні говорити вам "так" знову і знову, просто щоб не здатися непослідовними.


Не просіть заспокоїтися

Коли ми говоримо "заспокойся", ми відразу розставляємо все по своїх місцях: я - холоднокровний, розумний і врівноважений, а ти - дурень, який бризже слиною. Ні про які продуктивні переговори після цього і мови бути не може.

Поддаккивайте.

Всякі "ага" і "зрозуміло" показують увагу до того, що людина говорить, навіть якщо вона несе якусь нісенітницю. Так ви налаштуєте людину на продовження розмови і не дасте їй приводу обуритися - мовляв, та ти мене взагалі слухаєш чи ні?

Витримуйте паузи

Вислухайте відповідь, але не кидайтеся тут же вставити свої п 'ять копійок. Проникливо дивіться на співрозмовника, ніби він недоговорив. Природа не терпить пустот, співрозмовник обов 'язково продовжить монолог - можливо, виштовхавши те, що зовсім не збирався вибалтовувати. Крім можливості отримати додаткову інформацію, такі паузи дозволяють створити враження, що слова співрозмовника вкрай важливі і сам він не остання сошка.

Давайте почуттям назви

Покажіть співрозмовнику, що він для вас не березова чурка без почуттів і емоцій, а жива людина. Кажіть йому: "Схоже, що ти засмучений", "Це тебе дуже злить". Але ні в якому разі не виносьте ніяких оцінок і не кажіть людині, адекватні її почуття ситуації чи ні. Після таких промахів у світі ФБРівців відразу ж починається стрілянина, а в світі мирних кухонних переговорів - грюкання дверима і псування бабуліного сервізу.

Несіть добро

Тобто використовуйте слова, які не викликають негативних асоціацій. За змістом обертів "Я хочу, щоб ти менше працював" і "Я хочу, щоб у тебе було більше вільного часу", звернені до чоловіка-трудоголіка, абсолютно ідентичні, але перше прямо-таки нашпиговане негативом, воно відразу наводить на думки про незатребуваність і бідність.

Слідкуйте за голосом

Голос ні в якому разі не повинен видавати вашого хвилювання. Високий тембр, кулеметна швидкість мови, збитий подих - все це говорить про те, що ви не впевнені у власних силах, і підсвідомо сприймається як доказ слабкості. Намагайтеся говорити розмірено, низьким голосом, з доброзичливими інтонаціями - і успіх у переговорах ваш.