П'ятниця, 23 жовтня 2020

Навчання

Що, та як - приходять одночасно

Тактичні прийоми підготовки до переговорів

Тактичні прийоми — це та цегла, якою ми викладаємо фасад стратегічного плану переговорів. Вибір тактичних прийомів здійснюється виходячи з цілей переговорів і тієї інформації про партнера і його фірму, яку ми маємо в розпорядженні. Якщо бути точнішим, вибудовується деяка послідовність, в якій попередня ланка зумовлює вибір подальшого. Цілі переговорів і облік інформації в повному об'ємі дозволяють здійснити вибір стратегії і постановку тих завдань, які необхідно вирішити.

При розробці тактичних прийомів необхідно мати на увазі, що цілі і завдання, що вирішуються на переговорах, повинні витримуватися досить жорстко. Тактичні прийоми можуть і повинні змінюватися при необхідності відповідно до логіки проведення переговорів. Від якихось заготівель можна відмовитися в ході переговорів, інші — замінити. Наявність плану ведення переговорів, що ретельно пропрацював, не повинна обмежувати творчу свободу в ході переговорів.

Нижче викладені тактичні прийоми і рекомендації, широко використовувані в практиці ведення переговорів. Деякі з них носять відносно загальний характер і впливають на проведення переговорів в цілому. Інші мають окреме значення і застосовуються в конкретних ситуаціях, що виникають в ході переговорів.

1. Йдіть до мети крок за кроком

Прагнути до максимальної реалізації своїх планів на переговорах — це природно. Особливо якщо ваші умови і вимоги обгрунтовані з позицій справедливих критеріїв. Між тим під натиском опору іншої сторони вас раптом долають сумніви, голос стає невпевненим, і ви відводите очі. Вам стає незручно за свої вимоги, і миттєво ініціатива переходить до опонента. Необхідно проявити наполегливість і волю для досягнення поставлених цілей.

Якщо досягнення угоди за усіма пунктами представляється нереальним, спробуйте роздрібнити його. Просування дрібними кроками має та перевага, що поступово робить неможливе можливим. Кожна угода може відкрити перед вами можливості, які спочатку не були очевидні.

На початку напружених переговорів розпочніть з пункту, по якому найлегше знайти згоду. Переходячи від простого до складного, ви можете поступово привчити свого опонента говорити "та і переконати в тому, що угода можлива. Робіть паузу після кожного кроку, щоб зафіксувати досягнутий прогрес: »Отже, ми домовилися про товар і ціну. Залишилося вирішити, як розподілити витрати по обслуговуванню і доставці".

2. "Тверді правила" — не означає непорушні правила

Якщо нам говорять стандартну фразу: "Це не в наших правилах», ми часто готові сприйняти це, як істину в останній інстанції. Чи, побачивши акуратно надрукований договір купівлі-продажу, де усі параграфи викладені авторитетним юридичною мовою, ми змиряємося і приймаємо в нім все як є. На нас давить авторитет людей, що склали документ на професійній мові, не завжди доступній нам.

Проте якою б високопрофесійною не була мова документу, він повинен передусім відповідати нормам здорового глузду. Якщо у вас виникли питання по документу — вимагайте роз'яснень. Якщо ви вважаєте, що якісь пункти необхідно змінити, — наполягайте на цьому. Не забувайте: за кожним словом будь-якого "правила» стоїть жива людина. І поміняти їх можна якщо не скромному клеркові, то керівникові або керівникові юридичної служби. Зажадайте обговорення ваших зауважень з людиною, що має такі повноваження, і не погоджуйтеся з усім тим, що було надруковано до вас.

3. Використайте силу для усвідомлення реальності

Коли в переговорах ми раз у раз натрапляємо на непереборні перешкоди і у нас опускаються руки, головна помилка, яку можна вчинити, — це перейти від дії логікою до дії силою.

Зазвичай силова гра розвивається за стандартним сценарієм: ви погрожуєте опонентові або змушуєте його, поки він не здається під вашим натиском. Ця тактика "працює» у разі вашої достатньої переваги в силі. Якщо ви не маєте достатньої переваги в силі, то інша сторона може учинити опір і перейти в контратаку. Опонент чинить опір і не приймає навіть прийнятні рішення, оскільки це для нього рівносильно поразці. Чим більше ви утрудняєте для нього відповідь "ні», тим важче йому сказати "так». У цьому парадокс сили.

Здолати парадокс сили означає полегшити іншій стороні згоду і одночасно ускладнити відмову. Полегшення згоди вимагає продовження переговорів для пошуку рішення; ускладнення відмови — використання сили. Самий кращий спосіб спонукати опонента оцінити ситуацію — просто ставити йому питання, спрямовані на аналіз наслідків зриву угоди. Приведемо найбільш поширені питання такого типу:

"Як ви думаєте, що станеться, якщо ми не домовимося"?, »Скільки доведеться заплатити, якщо ми не прийдемо до угоди"?, чи »Ви розумієте, наскільки серйозними будуть наслідки для нас обох, якщо ми не врегулюємо це питання"?. Якщо ви вважаєте, що опонент недооцінює ваші можливості, можна запитати: »Як по-вашому, що я вимушений буду зробити"?

4. Пауза

Припустимо, ви розпізнали наміри опонента, прагнучого спровокувати вас, і зуміли стримати свою першу реакцію. Тепер ваш хід. Вам необхідно отримати час, щоб зібратися з думками. Адже від вашої відповіді буде мало користі, якщо він продиктований злістю або досадою. Ці стани викликають в організмі цілком певні біохімічні зміни. Почекавши хоч би декілька секунд, ви даєте цим змінам повернутися до норми і відновлюєте об'єктивний погляд на ситуацію. У цьому і полягає мудрість зволікання з відповіддю.

Пауза не лише дає можливість на декілька секунд дистанціюватися від співрозмовника, але може і охолодити його запал. Якщо ви мовчите, йому не з чим боротися, він може зніяковіти. На нього лягає необхідність продовження розмови, він не здогадується про те, що у вас на розумі. Усе це часто призводить до того, що він поводиться розумніше. Якщо усе це не діє і опонент продовжує "виходити з себе», можна послідувати мудрій раді: "Подивитеся на цю ситуацію з іншої позиції. Він кричить не на вас — він кричить для себе». З цією думкою відкиньтеся на спинку крісла, покладіть зручно руки на підлокітники, розслабтеся і пропускайте все повз вуха.

5. Зробіть перерву

Іноді використання паузи і прийомів уповільнення темпу проведення переговорів не дає достатнього часу для аналізу ситуації, що склалася. В цьому випадку необхідно зробити перерву. Перерва — відмінний засіб і в тих випадках, коли переговори зайшли у безвихідь або йдуть на високих тонах. Це відмінний спосіб охолодити запал і дати можливість подивитися на переговори з боку.

У деяких виникають побоювання, що прохання про перерву може бути сприйняте як слабкість або невміння працювати в інтенсивному темпі. Для таких людей необхідно мати набір "домашніх заготівель», що представляють природні приводи для перерви. Серед них можуть бути і найпростіші: запропонувати випити каву або узяти тайм-аут для того, щоб навести довідки, проконсультуватися. Один з можливих приводів — це необхідність провести нараду усередині делегації. Paзумеется, ви не хочете виглядати змовниками, але така нарада — абсолютно законна справа. Опонент міг дати нову інформацію, висунути нову пропозицію, яку необхідно обговорити у своєму колі: "Ми отримали нову інформацію і хотіли б обговорити її. Що якщо ми зробимо перерву на 5 хвилин»?

Якщо ви не можете вийти з кімнати, постарайтеся узяти тайм-аут, вставивши в розмову яку-небудь життєву історію або анекдот. Досвідчені парламентери завжди мають в запасі набір таких історій, жартів і анекдотів. Усім хочеться розрядитися від напруги, і, як правило, відволікаюча тема підхоплюється іншими. Напруга спадає, переговори тривають. Ще один спосіб зробити перерву — це передати ініціативу ведення переговорів партнерові зі своєї команди. Поки він вирішує чергове питання, ви можете обдумати і сконцентрувати увагу на певному питанні.

6. Поверніться назад

Простий спосіб виграти час в нарядженій ситуації на переговорах — це зробити паузу, помовчати. Цей прийом викладений вище, але іноді цей час може не вистачити. Щоб отримати більше часу на роздуми, використайте прийом, який ми назвемо "поверніться назад». Він полягає в тому, що ви повторюєте наново в тезовій формі основні положення обговорюваної теми. Розпочинайте із слів: "Давайте перевіримо, чи правильно я вас зрозумів». Цей прийом дозволяє не лише понизити темп переговорів, але і переконатися в тому, що у вас немає розбіжностей в розумінні питання.

Цей же прийом можна використати, якщо опонент перевантажує вас інформацією, сподіваючись приховати ваду в логіці міркувань. Зупиніть його і скажіть: чи не "Можна ще раз пояснити вашу думку, як вона узгоджується з попереднім пунктом»? Отримавши детальний виклад, ви напевно виявите каверзу. При цьому головне не соромитися вашій "нетямущості». Тим більше що вона створюється штучно.

Деякі люди бояться виглядати "нетямущими», якщо скажуть: "Даруйте, я не зовсім зрозумів вас». Досвід показує, що саме вони найчастіше опиняються в програші. І все тому, що посоромилися поставити необхідне питання. Якщо по ходу переговорів нічого не спадає вам на думку, завжди можна скористатися черговою фразою: "Давайте уточнимо, чи правильно я вас зрозумів»?

7. Не приймайте рішення під тиском

Нерідко опонент чинить сильний психологічний тиск, що підштовхує вас до згоди. При цьому, як правило, створюється напружена обстановка, і документи з якихось дуже обгрунтованих причин мають бути підписані саме зараз або обов'язково сьогодні. Існує і добре працює просте життєве правило: ніколи не приймайте важливих рішень в поспіху, під тиском. Це правило багатьох уберегло від неприємностей. Якщо опонент вимагає негайно підписати контракт, а ви хочете сховати свої сумніви або отримати додатковий час, ви можете сказати йому: "Наш юрист наполягає на перевірці, ви ж знаєте юристів».

Можливий і такий привід, що дозволяє перенести час ухвалення рішення: "Ви адже грунтовно потрудилися над цим документом»? — природно, вам відповідають ствердно, а ви продовжуєте: "Тепер моя черга попрацювати над ним так само грунтовно. Я дам вам відповідь завтра». Якщо відповідь потрібно негайно, все одно знайдіть привід покинути стіл переговорів хоч на декілька хвилин. Віддаляючись від столу, ви покидаєте зону психологічного тиску. Потреба в ухваленні рішення вже не здається такою наполегливою. Стримавши свою першу реакцію, ви віднесетеся до справи об'єктивніше.

Не давайте себе вводити в оману. Якщо опонент призначає останній термін, без коливань випробуйте його, відклавши зустріч. Якщо наміри у нього серйозні, він недвозначно дасть вам зрозуміти це. Не забувайте, домовленість неможлива без вашої згоди. Поспішна реакція — ваш ворог, тому що поступку іншій стороні можете зробити тільки ви. Поступку, про яку потім ви жалкуватимете. Без вашої "допомоги» опонент її не отримає.

8. Перевірте поступливість партнера

Існує особливий вид поступок, які роблять ваші партнери по переговорах. Вони розраховані не на взаємну поступку, а лише для того, щоб покласти край тривалій і виснажуючій процедурі переговорів. Іноді ці поступки викликані дискомфортним кліматом на переговорах або якими-небудь іншими обставинами.

Прагнення швидше завершити переговори свідчить про недостатню витримку і терпіння партнера. Якщо ви це помітили, у вас з'являється можливість добитися значно великих поступок, використовуючи прагнення партнера будь-яким способом завершити угоду.

В ході переговорів можна перевірити витримку партнера. Для цього вибирають не дуже важливе питання і наполегливо його відстоюють. У потрібний момент ви йдете на поступку без істотних втрат для себе. Аналіз поведінки партнера в цій ситуації дає велику інформацію для вибору вірного підходу до переговорів.

9. Змініть ситуацію за допомогою поступки

Перед початком переговорів подумайте, не могли б ви підготувати для опонента сюрприз. Це може бути предмет, пільга або поступка. Проте усе це не повинно представляти для вас істотної цінності.

Притримайте "сюрприз» до останнього і рішучого моменту. І якщо опонентові важко буде прийняти потрібне вам рішення і він коливатиметься — киньте "сюрприз» на чашу вагів. Це може змінити ситуацію на вашу користь. Добре, якщо таких сюрпризів декілька. Напередодні зустрічі, з урахуванням інформації про клієнта, вирішите, що для нього може бути значимим, і постарайтеся заготовити необхідні поступки. Викладати їх краще не кваплячись, по одній, — і стежите, чи справляють вони очікуване враження.

Які навички ведення переговорів і ділового спілкування вам згодилися б зараз? Вивчити системно усі елементи переговорного процесу ви можете по індивідуальному учбовому плану, складеному з будь-яких практичних дисциплін нашого каталогу: від логічної аргументації і переконання до аналізу мови рухів тіла.