П'ятниця, 23 жовтня 2020

Навчання

Що, та як - приходять одночасно

Слова, що особливо впливають на сприйняття

Знала я одну керівницю відділу Ларису. У ситуації вибору "красиві — направо, розумні — наліво» їй припало б нелегко. Вона була красива і розумна, а також образованна, добра, працездатна і порядна. Проте порядність сформувала у неї почуття величезної відповідальності, з яким жити важко і яке створює безліч проблем. Це відбивалося в її мові. "Питання на засипку», — найбезневинніший коментар в її поданні інформації. "Зараз я вас вантажитиму», — говорила вона, входячи до кімнати. "А не вийде зробити це сьогодні»?

Що у результаті? "Я до неї дуже добре відношуся, але працювати з нею чомусь важко», — говорили співробітники. Закономірність ця ніяк не пов'язана з реаліями нашого життя. Вона в природі людській.

Які саме слова спонукають наших співрозмовників карати нас — відмовою, незгодою, відкиданням? За якими словами йде нагорода — згода, симпатія, прийняття? Слова — тільки верхівка айсберга. Існує зворотний зв'язок між словами і внутрішнім настроєм. За цими формулюваннями стоїть відношення до життя того, що говорить. Саме воно впливає на неусвідомлений вибір слів.

Спробуємо віднестися до вибору слів усвідомлено. Тим самим ми вплинемо не лише на співрозмовників, але і на себе. Навчившись говорити позитивно, ми формуємо і свій позитивний настрій. Розглянемо десять словесних прийомів залучення.

Прийом 1. Говоріть для співрозмовника

Сама занурена в себе людина обов'язково стрепенеться, коли ви вимовите:

"Я почув у Ваших словах". Ви, Ваш, для Вас, Ваше побажання, Ваша компанія, для Вас це означає, Ви зможете. Із словом »Ви" будь-який текст включає увагу співрозмовника.

Прийом 2. Говоріть про взаємодію на рівних

Заклики до спільної дії залучають співрозмовника. Пропозиції, що починаються словами "давайте розглянемо», "представте», люди сприймають як співучасники — доброзичливо і з готовністю "розглянути» і "представити».

Прийом 3. Говоріть про значимих людей

Найзначиміша людина для вашого співрозмовника, швидше за все, він сам. Тому запам'ятайте його ім'я і використайте його в мові: "Петро, Ви сказали»., "Олексій, я думаю, нам варто обговорити».

Називаючи імена, які важливі співрозмовникові ("Іван Іванович говорив, що це особливо важливо», "Я почув про це від Миколи Петровича»., "Готуючи матеріал, я спирався на принципи Стіва Джобса»), ви привносите до своєї фрази ті почуття, які пов'язані у слухача з цими людьми: радість, повага. Це — ваша притягнена сила.

Прийом 4. Говоріть цікаво

Слова "інтерес», "нове», автоматично включають мимовільну увагу. Вони гарантують доки ще не згоду, але готовність слухати. Правда, недовго — стійкість мимовільної уваги мала. Проте, не включивши цю миттєву увагу, ми не зможемо зацікавити співрозмовника, стимулювати включити довільну увагу, яка утримується вже достатньо довго.

Прийом 5. Говоріть про користь

Вигоди, переваги, користь, віддача — це співрозмовник хоче від вас почути. Не важливо, з чим воно пов'язане — з угодою століття, голосуванням на виборах, підготовкою уроків. Почувши ці слова, він вже насичує цю свою потребу. Тому почуває себе задоволеним, і йому подобається те, що ви говорите.

Прийом 6. Говоріть позитивно

Позитивні слова-відчуття ("зручно», "комфортно») викликають в деякій мірі реальне переживання цих відчуттів. Переживане задоволення хочеться продовжити, тому співрозмовник готовий слухати далі. Ці слова створюють позитивне забарвлення теми розмови — пропозиції, рішення, формуючи позитивне відношення до вас і ваших слів.

Прийом 7. Говоріть упевнено

Наприклад, вимовляєте "У мене немає цієї інформації». Це упевнена фраза. Вона транслює ваше володіння ситуацією навіть у тому випадку, коли ви чогось не знаєте, не умієте, не можете, не устигаєте.

Прийом 8. Говоріть про можливості співрозмовника

Коли у людини є відчуття свободи вибору, він готовий спокійно розглядати будь-які пропозиції. Говорячи співрозмовникові "Ви можете вибрати», "є варіанти», ви транслюєте йому, що він вільний. Так ви робите свою пропозицію привабливою.

Прийом 9. Говоріть на додаток до слів співрозмовника

Якщо ви хочете, щоб людина приєдналася до вас (вашій думці, ідеї, рішенню, дії), приєднуйтеся до нього. У цьому допоможуть об'єднуючі слова-зв'язки (так, і, до цього, у зв'язку з Вашими словами, саме тому і так далі) Початок фрази у відповідь "До цього я хочу додати ще декілька важливих чинників» сприймається як заяву про співпрацю. Тому співрозмовник фразу слухає і внутрішньо готовий до згоди.

Прийом 10. Говоріть щиро

Те, в що вірить той, що говорить, вселяє довіру і повагу тому, що слухає. "Я приведу факти на підтримку своєї точки зору» — відкрите повідомлення про те, що зараз ви переконуватимете співрозмовника. Ви вже сказали про це, і вас не потрібно ні в чому підозрювати. Це дозволяє спокійно слухати.

Помилки. Не підкреслюйте, що ви говорите щиро. Будь-які переконання в щирості ("Повірте мені, ми Вас не обманюємо — ми знайшли саме краще рішення») викликають сумнів у того, що слухає. Ми підсвідомо сумніваємося в щирості того, хто старається нас в цій щирості запевнити. Це зовсім не означає, що він говорить неправду — можливо, інформація, що повідомляється, вірна. Проте говорить він не спонтанно і не від душі, а продумано. Проривається це якраз в проханні повірити.

Один з найчастіше використовуваних шаблонів на цю тему — "чесно кажучи». Ці слова сигналізують співрозмовникові, що він міг сказати і нечесно. Усе це і породжує недовіру. При цьому напружена розшифровка істинних намірів співрозмовника поглинає увагу того, що слухає, і про зміст слів він вже не замислюється.

З цих 10 прийомів складається наш словесний конструктор. У лівій колонці — слова, які залучають співрозмовника, в правій — ті, що відштовхують.

Таблиця 1. Слова, що впливають на сприйняття

Що залучають

Відразливі

Ваш (Ваша компанія, Ваші слова, Ваш сайт і т. д.)

Фальшиве акцентування слів Ваш, для Вас (наприклад, "тільки для Вас»)

Значимі імена

Оцінка співрозмовника — заниження або завищення його можливостей (це для Вас дорого-дешево, нічого не коштує.)

Інтерес (зацікавлений, буде цікавий)

Нешанобливі відгуки про конкурентів

Нове

Нав'язування (Я упевнений, що Вам це буде цікаво.)

Заклики до спільної дії (давайте розглянемо, представте і т. д.)

Переконання в щирості (Повірте мені, ми Вас не обманюємо)

Об'єднуючі слова-зв'язки (так, і, до цього, у зв'язку з Вашими словами, саме тому і т. д.)

Розділяючі слова-зв'язки (ні, але, проте, навпаки)

Позитивні слова-відчуття (зручно, комфортно)

Негативні слова-відчуття (важко, складно)

Вигоди, переваги, користь, віддача

Невпевненість (не знаю, не розумію, можливо)

Вибір, варіант (Ви можете вибрати, є варіанти)

Випередження готовності співрозмовника (договір, підписати)