Середа, 02 грудня 2020

Навчання

Що, та як - приходять одночасно

Правила маніпуляцій в переговорах і способи протистояння їм

Маніпуляція — ця прихована дія на співрозмовника з метою змусити його зробити щось, вигідне маніпулятору. При цьому адресат думає, що він щось робить, тому що сам так вирішив.

Наприклад, на переговорах звучить: "Якщо ви — серйозна компанія і хочете з нами довго співпрацювати, то, звичайно, зробите нам знижку". Мета маніпулятора — отримати поступки. Адресатові показується інша мета: "Доведи, що твоя компанія серйозна! Зробити це можна, тільки давши нам прошену знижку".

Чи є у маніпулятора інші способи отримати поступку? Так, але тоді це звучало б так: "Давайте поговоримо про можливі поступки з вашого боку", "Ми вважаємо, що ви можете зробити нам знижку, тому що 1), 2), 3)". Це вже не маніпуляція, а діалог, в основі якого лежить аргументація.

Чому опонент вибирає саме маніпуляцію? Можливо:

  • Йому подобається сама гра.
  • Маніпулятор не достатньою мірою володіє іншими способами досягнення своїх цілей(наприклад, аргументацією).
  • Він упевнений, що при маніпулюванні співрозмовником у нього вище шанс отримати бажане. Часто в цьому переконанні є велика частка правди — при незахищеності "жертви".

Як будь-яка гра, маніпуляція має свої правила.

1. Маніпуляціям піддаються тільки емоційно "вибиті" люди

Емоційно урівноважена людина приймає або міняє раніше прийняті рішення під впливом переконання з боку опонента. Цього-то якраз маніпулятору і не треба. Тому його щонайпершим завданням є

вибити майбутню жертву маніпуляції з емоційної рівноваги. Похвалив, сильно похвалив, посварив, сильно посварив — і адресат впливу починає нервувати, не розуміючи, хороший він або поганий. Емоції беруть гору над логікою, і людина готова до наступного кроку маніпулятора. Тепер його можна попросити щось зробити для того, щоб виправдатися в очах маніпулятора. У результаті "винен" починає робити те, що йому насправді абсолютно не треба.

Вибити можна лише того, кому завдали удару точно за "слабким місцем".

Що робити?

  • Не поспішати проявляти емоції, якщо хтось активно намагається їх викликати.
  • Поставити собі питання: "Навіщо мене так активно і багато хвалять"? чи "Чому це мене раптом лають без жодного приводу"?
  • Не поспішати щось швидко робити під дією емоцій. Вони — погані порадники.
  • Небезпечно як виправдовувати чиюсь похвалу, так і виправдовуватися у відповідь на докори. Нічим не краще з літу "давати здачу" у відповідь на удар. Часто саме заради такої реакції і здійснює хід маніпулятор. Він запросто може сказати: "Ось-ось! Ви мені ще і грубіяните. Я ж говорив, що вам не можна доручати відповідальну роботу. Ви емоційно нестійкі". Тоді вже пізно розповідати маніпулятору, що він спровокував емоційний сплеск. Є люди, які півжиття виправдовують чиїсь очікування і є прекрасними, прямо-таки професійними "жертвами".
  • Поставити собі питання: "Навіщо мені робити те, чого хоче від мене маніпулятор"? чи "Якби я сам приймав(а) рішення(не було б маніпулятора взагалі), я б таке рішення прийняв"?
  • Не робити того, що "вимагає" маніпулятор, якщо це насправді вам не треба.

2. Ударів завдаються по слабких місцях

Честолюбство, професіоналізм, відчуття провини, совість, жалість — усе це слабкі місця. Яке з них має "жертва", досвідчений маніпулятор прораховує швидко.

Парламентер довго перераховує свої заслуги і регалії, бізнес-партнерів — плечі розгорнулися, голос дзвенить, в очах гордість за себе, самого кращого. Швидше за все, амбіції і професіоналізм — це точки, по яких за бажання може бити його опонент.

Удар може бути таким: "Як приємно мати справу з таким професіоналом, як ви! Ви — людина досвідчена, що знає і т. д. і, звичайно, розумієте, що найкращим варіантом буде". Емоція у адресата позитивна. Далі підсовується варіант, вигідний маніпулятору. "Жертві" складно суперечити. По-перше, погано не погоджуватися з тим, хто так високо тебе цінує, — відразу видно, що це людина розумна і приємна в усіх відношеннях. По-друге, якщо не погодитися, начебто і не такий ти розумний, як про тебе тільки що говорили. Складно позбавляти себе приємних емоційних погладжувань.

Другий варіант удару : "Ну, який же ви професіонал, якщо пропонуєте такі нереальні ціни?.". Емоція у адресата негативна. Від неї хочеться скоріше позбавитися — найпростіше, погодившись з опонентом.

Звідки у дорослих і розумних людей беруться слабкі місця — ці "кнопочки", натискаючи на які можна викликати ту або іншу емоцію, "змусити" поступати так чи інакше? Усі ми родом з дитинства, і "кнопочки" — звідти ж. Винні в цьому батьки, вихователі і учителі.

Якщо вам кожного разу "ударяють" по відповідальності і ви робите те, чого від вас чекає маніпулятор(чого ви не хочете самі) — це вже не риса вдачі, а справжнє слабке місце.

Що робити?

  • Слабкі місця є у усіх: у когось їх більше, у когось менше. Треба

намагатися не показувати їх у бізнесі. Клієнт, партнер по переговорах, керівник повинні бачити професіонала — гнучкого, вдумливого, стійкого — а не людини, що реагує на деякі слова певним чином. У фільмі "Назад в майбутнє" головний герой, потрапляючи в різні варіанти свого минулого і майбутнього, у відповідь на фразу: "Ти — боягуз"! — завжди ліз у бійку. При цьому ніякі інші провокації на нього не діяли. Одне слабке місце сильно псувало хлопцю життя, особливо тому, що про цю слабкість знало оточення.

  • Виявити свої слабкі місця. Знати себе взагалі корисно. Це дає можливість передбачати небезпечні ситуації і не реагувати на них швидко. Швидку відповідь дають наші емоції, а не розум; вони далеко не завжди — кращий порадник. Якщо людина упевнена, що усі люди мають бути відповідальними, фраза: "Ти ж мені обіцяв"! — може змусити його виправдовувати свою ж установку. Навіть якщо він обіцяв десять років тому, в іншій ситуації і зовсім не те, про що говорить маніпулятор. Звичайно, відповідальність — це важливо. Але оцінку собі можна давати самостійно, а можна реагувати на оцінки інших: значимих для нас людей або не дуже".Я, звичайно, обіцяв. Але всьому ж є межа", — говорив цар Дадон з "Казки про золотий півник" Пушкіна.
  • Поступово зменшувати кількість слабких місць. Тут потрібна хороша робота над собою. Як засіб "швидкої допомоги" підійде самонавіяння типу : "Я роблю тільки те, що сам вважаю потрібним", "Мені немає потреби виправдовувати чиїсь очікування, окрім своїх власних" і т. д.

3. Маніпулятивна пастка "Коридор"

Маніпулятор не "стріляє" навмання. Він розставляє "маніпулятивні пастки", які при попаданні в них неуважних адресатів впливу швидко закриваються.

У одному кінці "коридору" знаходиться кнопочка, в іншому — дія, яку маніпулятор пропонує вчинити. "Адже ви хочете, щоб у вашої компанії різко виросли продажі? Якщо ви насправді цього хочете, єдиним способом досягти таких результатів являється укладення договору з нами. А ми вже забезпечимо вам необхідний приплив клієнтів".

Якщо "жертва" включається в гру, маніпулятор свого добився. У гру "жертва" включається, коли "розуміє", що іншого способу добитися бажаної мети, окрім як погодитися на запропонований маніпулятором варіант, немає.

Чи раніше наведений приклад: "Якщо ви — серйозна компанія і хочете з нами працювати, звичайно, підете нам на поступки".

"Коридором" пастка називається тому, що, потрапивши в нього, "жертва" бачить те, що показує маніпулятор : серйозність компанії неможливо довести, не зробивши поступку. Іншого виходу немає. Починаючи робити поступки, доводячи серйозність компанії, адресат вже в "коридорі", вибратися з якого майже неможливо.

Що робити?

  • Дати маніпулятору зрозуміти, що, на вашу думку, серйозність компанії визначається не поступками, а якістю товару, солідними клієнтами і партнерами, надійністю співпраці і т. д. Треба викласти свою оцінку ситуації, сказавши: "Так, ми — серйозна компанія. І це означає, що 1), 2), 3)". При цьому про знижки на цьому етапі не можна говорити ні слова!
  • Далі треба розірвати "коридор": "Ми, звичайно, можемо поговорити про поступки, якщо ви збільшите в два рази об'єм закупівель" або: "Так, для нас важливо збільшити продажі. І ми бачимо декілька шляхів досягнення такого результату. Співпраця з вашою компанією — один з них. Чим конкретно ви можете бути нам корисні"? Про серйозність компанії окремо, про гроші — окремо!
  • Потім можна погодитися на пропозицію маніпулятора. Важливо, щоб це робилося усвідомлено, "тому що мені так вигідно", а не "тому, що у мене не було вибору".

4. Маніпулятивна пастка "Абстракції"

Маніпулятор використовує абстрактні поняття. Чим більше тлумачень може мати сказане їм, тим простіше закрити пастку. Наприклад: "А у ваших конкурентів товар краще і ціни нижчі". "Краще" і "нижче" не мають під собою фактів. Прийнявши цю інформацію за чисту монету, адресат у кращому разі починає виправдовуватися і пояснюватися. У гіршому — робить знижки, щоб купили, незважаючи на те що у "конкурентів дешевше". Тобто рішення приймається на підставі неконкретних передумов. При цьому маніпулятор, швидше за все, просто придумав це "краще".

Що робити?

Уточнювати кожне неконкретне слово і працювати тільки з фактами. "Про яких наших конкурентів ви зараз говорите? Який товар ви маєте на увазі? Про які об'єми поставок ви говорили з нашим конкурентом"? Якщо прозвучить конкретна інформація, діалог буде конструктивним. Наприклад, знаючи, що конкурент А за товар X поставив ціну О, можна порівняти об'єми поставок, виробників і т. п. і провести двосторонню аргументацію.

Якщо фактів немає, це маніпуляція, і її ініціатор постарається піти від подальшого обговорення питання. Що і вимагалося довести.

5. Маніпулятивна пастка "Вибір без вибору"

Маніпулятор використовує альтернативні питання: "Що для вас краще — отримати більше за меншою ціною або менше, але дорожче"?, "Вас влаштує це сьогодні або те завтра"?, "Так ви замовляєте чотири або п'ять"?

Мається на увазі, що про усе інше ви вже домовилися, залишилося зробити останній маленький вибір. На "або-або" людині, не упевненій в собі або своїй позиції, буває складно не піддатися. "Вибір без вибору" — свого роду "коридор", тільки виходу з нього маніпулятор пропонує два, і обоє в його користь.

Що робити?

  • Погодитися з тим, що вибір важливий і він буде зроблений, як тільки "ми домовимося за об'ємом постачань, погоджуємо ціну і т. д".
  • Просто відповісти: "Обидва варіанти гірше". На одному із з'їздів Сталін говорив про правий і лівий ухилах в партії: "Ви запитуєте, який ухил гірший? Не можна так ставити питання. Обоє гірше — і перший, і другий ухили".