Вівторок, 20 жовтня 2020

Навчання

Що, та як - приходять одночасно

Переконання і навіювання за допомогою зміни картини світу

Добившись розташування вашого візаві, для успішного впливу на нього вам належить вирішити два завдання:

  • обійти підсвідомість опонента;
  • змінити думки, ідеї, погляди і установки співрозмовника так, щоб вони відповідали вашим цілям, але сприймалися опонентом як свої власні.

Успішне рішення цих двох завдань забезпечує благополучну реалізацію намічених цілей ефективної комунікації. Складність рішення першої задачі полягає в тому, що підсвідомість не визнає логіки, фактів і аргументів, так що апеляція до останніх не принесе результату.

Витіюватість другого завдання полягає в тому, що її рішення практично неможливе прямолінійними методами і логікою. Для її успішного вирішення необхідно знову удатися до методів нелінійних, непрямих і опосередкованих.Незважаючи на уявну складність, рішення цієї задачі забезпечується дуже простим прийомом.

Ви повинні розмовляти із співрозмовником на одній мові.

Вся річ у тому, що кожна людина мислить певними категоріями, образами і мислеформами. Коли ви намагаєтеся вести розмову із співрозмовником, виражаючи власні образи і мислеформи своїми словами, підсвідомість однозначно ідентифікує вас як "чужака".

Як дізнатися і вивчити "мову" співрозмовника?

Дайте йому виговоритися. Не зациклюйтеся на тяжкому пошуку відповідей, хто перед вами — "визуал", "кинестик" або "аудиал". Просто уважно слухайте і запам'ятовуйте слова і мовні звороти. Коли прийде час, викладете співрозмовникові свої думки його "мовою" — його ж словами і мовними зворотами. Так його підсвідомість дозволить вашим думкам і ідеям ужитися з ідеями співрозмовника. Успішне приєднання незмінно викликає між співрозмовниками нез'ясовне підсвідоме почуття довіри.

1. Наша картина світу

Що необхідно знати комунікаторові для успішної зміни поглядів, думок, ідей і установок опонента? Найголовніше -

ніхто і ніколи не готовий робити щось таке, що вважає для себе психологічно неможливим.

Щоб змінити або скоректувати установки опонента, необхідно показати йому тренд і зміст необхідних змін. Щоб така корекція або зміни пройшли для опонента безболісно, необхідно прагнути до того, щоб ці зміни були співзвучні потребам співрозмовника.

Людина, в силу природних обмежень, не здатна повністю сприймати весь навколишній світ. Уявіть, що в цей самий момент, в цю саму секунду десь на протилежному краю Землі, відбувається щось важливе. Можливо, ми скоро дізнаємося про ці події, особливо якщо вони зачіпають наші інтереси. Можливо, не дізнаємося про них ніколи, якщо ці події нас не торкаються. Ми сприймаємо світ обмежено, фрагментарно, сосредотачиваясь на найголовнішому, найосновнішому — тому, що важливо для нас, що стосується нас прямо або побічно.

Ми створюємо у своїй свідомості і уяві власну картину світу. Картина ця не відповідає реальному стану речей — ми закладаємо в неї свої емоції, відношення до фактів, попередній досвід і ін., роблячи її суб'єктивною і строго індивідуальною. Крім того, кожен з нас фіксує, сприймає і інтерпретує події, що відбуваються, виходячи зі свого досвіду, освіти і особливостей розумової діяльності.

Найнебезпечніша помилка полягає в тому, що ми щиро сприймаємо власну картину світу як абсолютно правдиву і адекватну світу реальному. Ми щиро переконані у збігу власних оцінок з реальністю і з оцінками інших людей. Адже визнати зворотне — це розписатися у власній некомпетентності. Ми намагаємося розкрити опонентові власне упереджене бачення картини світу, але він не здатний прийняти її. У нього є своя особиста упереджена картина, а також своє відношення і виведення.

Щоб уникнути пастки власної упередженості, необхідно уміти виявляти джерела особистих негативних переконань і деструктивних думок і допускати, що наша картина світу не є відображенням світу реального. Отже, картина світу вашого опонента, можливо, є ближчою до реальності, чим вашаа можливо і навпаки). Ніколи не слідує з ходу відкидати картину світу співрозмовника. Навпаки, необхідно і бажано зробити її ретельний огляд і розвідку.

Чим більше картини світу адекватна реальному стану речей, тим ширші можливості своєму власникові вона надає. Досягнення такої адекватності можливе тільки у тому випадку, коли наша картина світу здатна включити уявлення про особливості картини світу особи, що взаємодіє з нами, або групи осіб. Ідеал — здатність відтворити картину світу співрозмовника. Така здатність, як правило, проявляється і посилюється в процесі нарощування практичного досвіду спілкування з різними людьми. Картини світу різних людей розрізняються по охопленню і по широті. Це багато в чому залежить від особистих інтересів, освіти і кругозору людини. Ми починаємо будувати власну картину світу з народження. Спочатку вона обмежується тільки найближчими людьми і навколишнім оточенням, потім поступово межі її розширюються.

Кожна людина живе і діє виходячи з власної картини світу. Різні люди в однакових ситуаціях поводяться по-різному. Те, що може дозволити собі один, в силу свого виховання і різних обмеженьполітичних, соціальних, етичних, психологічних і т. п.), не може дозволити собі інший. Картини світу людей надають їм різний ступінь свободи дій.

2. Зміна картини світу

Будь-яка силова спроба подолання обмежень картини світу опонента приречена на провал. Ви робите замах не на конкретну перешкоду, а намагаєтеся повністю перекреслити увесь попередній життєвий досвід співрозмовника. Цього не може дозволити собі жодна людина.

Наприклад, одна людина намагається вести іншого по тунелю. Якщо ви спробуєте силою протягнути людину крізь стіну його картини світу, то вам доведеться застосувати насильство. Тому кращий спосіб подолання опору -

поступова і ненав'язлива трансформація картини світу співрозмовника. Частіше не йдеться про повну зміну картини світу. Конкретна ситуація — це лише мала частина картини світу конкретного індивідуума. Це дозволяє часто непомітну корекцію — адже цілісна картина світу співрозмовника при цьому не змінюється.

Що ж необхідно знати і робити для зміни стосунки опонента до проблеми у вигідному для вас ракурсі? Спочатку необхідно запам'ятати декілька правил:

  • ретельна розвідка опонента;
  • ніякого відкритого насильства або тиску;
  • повна свобода творчості в підходах і аргументації;
  • слід здійснювати виключно нелінійний, непрямий і опосередкований вплив і дію.

Далі, етапи реалізації ефективної комунікації припускають наступне:

1. Зверніть увагу співрозмовника на ситуацію і її особливості. Необхідно заздалегідь розглянути і проаналізувати ситуацію або проблему, щоб представити її опонентові в найбільш вигідних і виграшних ракурсах, що примушують співрозмовника розглядати її саме з цих позицій. В той же час ситуація повинна подаватися так, щоб не акцентувати увагу опонента на явно виграшних для вас сторонах проблеми.

2. З'ясуйте відношення опонента до проблеми. Дайте співрозмовникові виговоритися з проблеми, вислуховуючи його з усією увагою, на яку ви здатні.

3. Прозондуйте можливості і шляхи опонента по виходу з ситуації. Необхідно прозондувати і уточнити конкретні варіанти дій вашого співрозмовника. Для цього не соромтеся ставити уточнювальні питання. Це дозволить прояснити картину світу співрозмовника і прояснити проблемні точки і вузли, в яких ви маєте розбіжності.

4. Скоректуйте картину світу і позицію опонента з вирішуваної проблеми у вигідному для вас ракурсі. Кожна людина діє або не діє виходячи виключно з власної картини світу. Здатність вислуховувати або ігнорувати свого співрозмовника і поступати згідно його радам не означає нічого, крім того, що це вписується в картину світу конкретної людини.

3. Методи впливу

Розглянемо декілька методів впливу на точки і вузли картини світу.

1. Аналіз критичних точок і вузлів. Вузол невідповідності в картині світу опонента може бути усунений, якщо він розбирається на окремі складові частини. Причому кожна окрема частина не є непереборною перешкодою для опонента. "Розбирати" вузли невідповідності опонента слід делікатно — адже працюєте не з абстрактною моделлю, а з унікальним світоглядом і світовідчуттям співрозмовника.

2. Концентрація уваги на конкретних шляхах подолання перешкоди. На чистому аркуші білого паперу поставте пляму або яскраву кольорову пляму. Перше, що бачитиме кожна людина, що навіть мигцем поглянула на цей лист — цю пляму або пляму. Те ж можна здійснити і з картиною світу вашого опонента. Виділіть в картині світу вашого опонента вигідний вам спосіб подолання проблеми, не міняючи в цілому його картини світу. В цьому випадку усі інші способи і деталі вирішення проблеми померкнуть на тлі вашого розфарбованого маршруту.

3. Розширення межі вирішення проблеми. Якщо ваш опонент не здатний побачити прийнятний для вас спосіб вирішення проблеми зважаючи на обмеженість його картини світу, розширте межі його горизонту і його картину світу. Покажіть опонентові шляху рішення проблеми, про які він і не підозрював, — наприклад, зважаючи на незнання, неписьменність, новизну ситуації і т. п.

4. Розгляд аналогічних ситуацій на прикладі інших учасників. Можна легко змінити картину світу співрозмовника, розглянувши аналогічні ситуації і варіанти їх подолання іншими учасниками аналогічних подій. При цьому завжди є можливість показати співрозмовникові ті моменти, які були упущені іншими учасниками даної ситуації у минулому, т. е. до початку розвитку ситуації. Цей метод ефективний коли ви просуваєте співрозмовникові вигідні вам варіанти дій, акцентуючи його увагу на позитивних варіантах вирішення схожої проблеми, підкреслюючи вигідність аналогічних рішень. Цей метод ефективний тому що фактично ви не просуваєте опонентові своїх ідей, а тільки знайомите його з позитивнимчи негативним) досвідом незалежних третіх осіб.

5. Повне прийняття помилкової позиції опонента. Коли картина світу опонента повністю або частково помилкова, краще повністю прийняти цю помилкової картини. Проте прийняття не означає пасивності. Прийнявши і погодившись з картиною світу співрозмовника і його невірною інтерпретацією, необхідно разом розглянути можливі варіанти виходу з кризи. У більшості випадків невірна інтерпретація ситуації веде до неправильних або неефективних варіантів її подолання. Вам залишається разом із співрозмовником пройтися по його картині світу і детально розглядати ситуацію, що склалася, поки сам він не зрозуміє, що його картина світу і обрані варіанти реагування помилкові і заводять у безвихідь або посилюють кризу.

6. Парадокс Мебиуса. Якщо узяти смужку паперу і склеїти її в кільце, заздалегідь розгорнувши один з кінців смужки на 180 градусів, то вийде одностороння площина, що має ціле рядом якостей, невластивих площині двосторонній. Наприклад, олівцева лінія, проведена уздовж кільця, пройде по обох її сторонах і вийде замкнутою.В процесі спілкування, подібно до олівцевої лінії на стрічці Мебиуса, картина світу і позиція вашого опонента повинні співпасти з вашими власними. Подібний розворот картини світу відбувається абсолютно непомітно, безболісно і часто не усвідомлюється для протилежною стороною спілкування. Розгортаючи картину світу співрозмовника за принципом кільця Мебиуса, ви приводите його до власної картини світу і бачення ситуації вашими очима, вашого сприйняття, що фактично перетворює колишнього опонента на однодумця.

7. Зверніть увагу опонента на додаткові, невідомі йому можливі виходи з ситуації. Пам'ятайте, що ніхто не готовий робити щось таке, що вважає для себе за неможливе в силу психологічних, етичних, політичних, соціальних і т. п. причин. Тому з урахуванням картини світу співрозмовника і його відношення до проблеми підкажіть йому ті можливі варіанти реагування на ситуацію, які він з тих або інших причин упустив. Нехай співрозмовник думає, що тільки він приймає рішення і повністю вільний у виборі методів і засобів. Ваше головне завдання — жодним чином не показати і не дати зрозуміти опонентові, що насправді він є веденим, керованим об'єктом нелінійного впливу.