Понеділок, 19 жовтня 2020

Навчання

Що, та як - приходять одночасно

Чотири кроки до переконання

Ефективне переконання є процесом обговорення і навчання, в ході якого той, що переконує підводить своїх колег до взаємоприйнятного рішення проблеми. Переконання дійсно примушує людей змінити свою позицію на іншу, що раніше не притягала їх, але не в результаті прохань або обману. Замість цього потрібно ретельну підготовку, продумане вибудовування аргументів, представлення переконливих доказів, що підтверджують правильність цієї позиції і пошук вірного емоційного підходу.

Що ви розумієте під переконанням? Ймовірно, ви вважаєте переконання досить простим і прямолінійним процесом. Спочатку ви упевнено формулюєте свою позицію. Потім наводите аргументи, що підтверджують вашу заяву, і наполегливо доводите свою правоту, наводячи факти, що говорять на вашу користь. Нарешті, ви переходите до обговорення угоди і доводите справу до її укладення. Іншими словами, використовуєте логіку, наполегливість і особистий ентузіазм, щоб змусити інших сприйняти хорошу ідею. На практиці ж такі дії майже напевно означають, що справа закінчиться невдачею.

Ефективне переконання складається з чотирьох окремих і дуже істотних кроків.

  • По-перше, ефективні майстри переконання завойовують довіру аудиторії.
  • По-друге, вони представляють свої цілі так, щоб знайти взаєморозуміння з тими, кого вони повинні переконати.
  • По-третє, майстри підкріплюють свою позицію, використовуючи красномовство і переконливі докази.
  • По-четверте, вони встановлюють емоційний зв'язок зі своєю аудиторією.

1. Завоювання довіри

Першим випробуванням, яке доведеться здолати тому, що переконує, буде недолік довіри. Він не зможе відстоювати нову або таку, що суперечить загальноприйнятим поглядам пропозицію, не змусивши людей замислитися: «А чи можемо ми довіряти думці і обіцянкам цієї людини»? Така реакція цілком з'ясовна. Адже людина, що дозволяє себе переконати, йде на ризик, оскільки реалізація будь-якої нової ініціативи вимагає часу і ресурсів. Наші дослідження ясно показує, що у більшості випадків менеджери сильно переоцінюють міру довіри до себе.

У робочій обстановці довіра виникає з двох джерел, а саме, з компетентності і уміння встановлювати стосунки. Людина вважається дуже компетентною, якщо він добре проявив себе у минулому або відомий розумом і відмінними знаннями у своїй області. Наприклад, майстер переконання, що пропонує ідею нового продукту, повинен справляти враження людини, що досконально знає характеристики цього продукту, цільового ринку, круга потенційних покупців і продуктів конкурентів. Якщо він вже має досвід успішної реалізації проектів, це посилює враження про його компетентність. Ми досліджували роботу одного надзвичайно успішного керівника, який вже 14 років розробляє високоефективні рекламні кампанії.

Що стосується уміння встановлювати стосунки, то високим рівнем довіри у партнерів користуються ті люди, які вже неодноразово проявляли свою готовність прислухатися до думки інших людей і працювати з максимальною ефективністю в ім'я їх інтересів. Вони також постійно демонстрували сильний характер, неравнодушие і цілісність натури, без перепадів настрою і неадекватних вчинків. Ті, кого вважають чесним, урівноваженим і надійним, мають перевагу у будь-якій ситуації, де вимагається використати переконання. Оскільки вони підтримують з усіма рівні стосунки, люди схильні їм довіряти.

Якщо довіра до людини визначається його відношенням до оточення і компетентністю, то, перш ніж починати переконувати інших, дуже важливо винести самому собі чесну оцінку згідно з цими критеріями. Для цього вам треба зупинитися і поставити собі наступні питання з приводу компетентності: «Як інші оцінюють моє знання стратегії, продукту або зміни, яку я пропоную? Чи є у мене досвід в цій області? Чи знають про нього інші люди? Чи вважають вони його достатнім»? Для того, щоб оцінити відношення до вас інших людей, запитаєте себе: чи «Рахують мене люди, яких я сподіваюся переконати, чесною і надійною людиною, завжди готовою зробити підтримку колегам? Чи вважають вони мене, з цієї точки зору, людиною, схожою на них самих, з схожими емоціями, інтелектом і політичними поглядами»? Нарешті, треба помітити, що однієї вашої оцінки недостатньо. Ви також повинні перевірити правильність своїх відповідей, поговоривши з колегами, яким ви можете довіряти, щоб з'ясувати, як йдуть справи в реальності. Тільки тоді ви дійсно зможете скласти собі повне уявлення про те, наскільки вам довіряють.

У більшості випадків це допомагає людям зрозуміти, що у них є слабкі місця або у сфері компетентності, або по лінії встановлення стосунків. Після цього головне завдання — заповнити виявлені пропуски.

Якщо слабкі місця відносяться до сфери компетентності, то у вашому розпорядженні декілька варіантів:

  • Можна детальніше вивчити предмет дискусії в ході формального або неформального навчання або у бесідах з обізнаними людьми.
  • Ще один варіант — найняти фахівця, який допоміг би вам стати компетентнішим. Наприклад, консультанта, що спеціалізується на цьому предметі, або відомого незалежного експерта або професора. У будь-якого з них досить досвіду і знань, щоб зробити вашу позицію вагомішою. Можна також притягнути експертів зі своєї ж організації для підтримки вашої пропозиції. Довіра, яку люди випробовують до них, замінить довіру до вас.
  • Доцільно також використати для підтримки своєї пропозиції інші зовнішні джерела інформації — авторитетні періодичні видання в області бізнесу або торгівлі, книги, окремі випуски звітів і доповідей фахівців. В ході нашого дослідження ми дізналися, що керівник однієї компанії, працюючої в швацькій промисловості, переконав своїх колег змінити цілу лінію молодіжних виробів з прицілом на більше юний вік, підкріпивши свою позицію статтями відомого демографа в двох дуже шанованих журналах і двома незалежними дослідженнями кон'юнктури ринку.
  • Нарешті, ви можете запустити пілотні проекти, щоб продемонструвати свою компетентність і довести корисність своїх проектів на їх прикладі.

Що стосується заповнення пропусків у сфері встановлення стосунків, тут можна зробити наступне:

  • Зустрітися наодинці з усіма авторитетними фахівцями, яких ви плануєте переконати. Це необхідно зробити не стільки для того, щоб викласти свою позицію, скільки для того, щоб отримати повне уявлення про способи вирішення даного питання. Якщо у вас є для цього можливості, час і засоби, вам варто навіть запропонувати цим людям свою допомогу в рішенні проблем, якими вони заклопотані.
  • Інший варіант полягає в залученні колег-однодумців, що вже мають міцні відношення з вашою аудиторією. Сенс тут знову в тому, щоб вони виступали замість вас на користь вашого проекту.

Довіра — це наріжний камінь ефективного переконання; без нього на того, що переконує взагалі не звернуть уваги. Самий кращий варіант — приступити до процесу переконання, вже користуючись певною довірою, придбаною за допомогою демонстрації своєї компетентності або на основі особистих зв'язків. Але важливо помітити, що в обох випадках довіра може бути придбана або досягнута. І зробити це необхідно, інакше усі подальші кроки будуть безглуздими.

2. Пошук основи для взаєморозуміння

Навіть якщо рівень довіри до вас високий, все одно необхідно, щоб ваша ідея була привабливою для тих, кого ви маєте намір переконати. Адже небагато людей погодяться брати участь у справі, яке може завдати їм шкоди або деяких неприємностей. Ви повинні уміти представити свою позицію так, щоб усі її переваги були на видноті. Будь-яка мама скаже вам, що найпростіший спосіб переконати дитину піти з нею в магазин — це сказати, що там біля каси продаються цукерки. Це просто переконливе представлення вигідності такого походу. В умовах виробництва такий процес, зрозуміло, виглядає набагато складніше, але в основі його лежить той же самий принцип — принцип демонстрації загальної вигоди.

Ключ до ефективного переконання — правильне розуміння проблем аудиторії. Кращі з майстрів, що зустрілися нам, переконання ще до того, як приступити власне до переконання, ретельно вивчають проблеми, що хвилюють колег. Вони організовують бесіди, зустрічі, використовують інші форми діалогу, щоб отримати необхідну інформацію. До речі, майстри переконання дуже добре уміють слухати. Вони перевіряють свої ідеї за допомогою довірених осіб і ставлять питання людям, яких згодом переконуватимуть. Це допомагає їм обмірковувати аргументи, докази і перспективи, які майстри переконання представлятимуть. При цьому їм часто доводиться міняти свої плани ще до того, як приступлять до переконання. Так, шляхом збору і вдумливого аналізу інформації майстра переконання виробляють різні варіанти підходів, які можуть виявитися найпривабливішими для їх аудиторії.

3. Представлення доказів

Після того, як ви заслужили довіру аудиторії і знайшли загальний грунт для діалогу, вам необхідно представити докази своєї правоти. Але звичайні аргументи тут не підійдуть. Ми виявили, що найефективніші майстри переконання використовують особливу мову і манеру побудови мови. Вони підкріплюють числові дані прикладами, всякими історіями, метафорами і аналогіями, щоб надати їм наочність. Таке використання мови дозволяє малювати яскраві словесні картини; це надає точці зору оратора ваговитість і значущість.

Наприклад, якщо менеджерові з маркетингу треба переконати керівництво компанії інвестувати кошти в новий продукт, то він може навести приклади схожих вкладень, що принесли великий прибуток. Ми виявили, що в таких ситуаціях люди з більшою готовністю сприймають інформацію. Ще важливішим є те, що аудиторія, як показують дослідження, тим повніше сприймає інформацію, чим в наочнішій і красномовнішій формі вона представлена.

Майстри переконання не лише не бояться давати волю безмежній силі мови, але, навпаки, саме її вони активно використовують для досягнення максимального успіху.

4. Встановлення емоційного зв'язку

Ми звикли думати, що у світі бізнесу наші колеги приймають рішення, користуючись тільки логікою і здоровим глуздом. Але якщо копнути глибше, можна виявити, що емоції грають не меншу роль. Хороші майстри переконання знають про верховенство емоцій і спираються на них, використовуючи їх двояким чином.

По-перше, вони демонструють свою власну емоційну прихильність висуненій пропозиції. Це дуже тонкий і делікатний процес. Якщо будете занадто емоційні, то люди можуть засумніватися у вашій розсудливості. Але ви все ж повинні показати, що підтримуєте цю пропозицію не лише розумом, але і серцем. Без цього, люди зможуть не повірити в те, що ви дійсно переконані в успіху висуненої пропозиції.

Проте ще важливішим, напевно, являється уміння гостро і точно відчувати емоційний стан своєї аудиторії і відповідно до цього змінювати, якщо необхідно, тон представлення аргументів. Іноді треба діяти напористо, приводячи сильні і переконливі аргументи, а в інших випадках буде досить і декількох тихо сказаних слів. Основна ідея полягає в тому, що якою б не була ваша позиція, міра емоційності повинна відповідати здатності аудиторії сприйняти ваше повідомлення.

Іншою особливістю переконання є знання того, як ваші колеги інтерпретували події, що відбувалися в організації у минулому, і як вони, ймовірно, повинні інтерпретувати нинішню пропозицію.

Ніяка спроба переконання не буде успішною, якщо не призвати на допомогу емоції, але занадто велика їх кількість така ж непродуктивна, наскільки і нестача. Важливо пам'ятати, що необхідно відповідати емоційному настрою аудиторії.

Переконувати людей складно, тому багато хто просто вважає за краще повністю від цього відмовитися. Але, будучи дієвою силою, переконання може принести неоціниму користь організації. Воно здатне об'єднувати людей, просувати ідеї, стимулювати зміни і забезпечувати конструктивні рішення проблем. Проте, щоб досягти цього, люди повинні зрозуміти, що його суть не в умовляннях і хитрості, а в пізнанні і обговоренні. Більше того, його слід сприймати як форму мистецтва, що вимагає цілеспрямованості і практики, особливо сьогодні, коли умови ведення бізнесу роблять переконання як ніколи важливим інструментом.

Чотири ради «від осоружного»

Під час нашої роботи з менеджерами в якості дослідника і консультанта ми також спостерігали за тим, як керівники терпіли повне фіаско в області переконання.

Ось чотири найпоширеніші помилки, які при цьому здійснюються:

1. Вони відразу ж намагаються нав'язати свою позицію. Менеджери із самого початку упевнено висловлюють свою позицію. Після цього вони наполегливо доводять свою правоту, використовуючи логічні аргументи і завзятість. Насправді, чітко визначивши свою позицію на самому початку розмови, ви відразу даєте опонентові можливість до чого-небудь чіплятися і активно виступити проти цього. Набагато краще викладати свою позицію з обережністю і терпінням приборкувача левів, який починає бесіду зі своїм «партнером», показуючи йому ніжки стільця. Іншими словами, коли ефективні майстри переконання починають процес, вони не ставлять перед своїми колегами-опонентами чітку мішень, в яку ті відразу ж могли б почати палити.

2. Вони опираються компромісам. Занадто багато керівників вважають, що піти на компроміс — це все одно, що здатися. Між тим, компроміси украй важливі для конструктивного переконання. Перш ніж погодитися на пропозицію, люди хочуть побачити, що той, що переконує досить гнучкий, щоб врахувати їх інтереси. Компроміси часто можуть привести до кращих, стабільніших рішень. Не погоджуючись на компроміс, неефективні менеджери посилають аудиторії мимовільний сигнал про те, що вони вважають процес переконання грою в одні ворота. Між тим, переконання — це черга взаємних поступок і придбань. Що переконує рідко вдається змінити поведінку або точку зору іншої людини, не змінивши при цьому свою власну точку зору. Щоб переконання увінчалося успіхом, ми повинні не просто слухати інших людей, але і вносити зміни у свою позицію з урахуванням їх інтересів.

3. Вони думають, що секрет переконання в тому, щоб зуміти представити переконливі аргументи. Звичайно, щоб змусити людей змінити точку зору, переконливі аргументи потрібні, в цьому немає ніяких сумнівів. Але самі по собі аргументи — це тільки одна частина рівняння. Такі ж важливі і інші чинники, такі, як довіру до того, що переконує, його уміння знайти правильний підхід для опису загальних вигод, його уміння встановити правильний емоційний зв'язок з аудиторією і використати усе своє красномовство для представлення аргументів в живій і переконливій формі.

4. Вони вважають переконання одномоментним зусиллям. Насправді переконання — це процес, а не разова дія. Украй рідко вдається досягти взаємовигідного рішення з першої спроби. Найчастіше для цього необхідно вислухати людей, проаналізувати свою позицію, розробити нову позицію, що відбиває побажання цільової групи, ще раз провести аналіз, внести зміни з урахуванням компромісів, а потім повторити все спочатку. Це виглядає повільним і трудомістким процесом, і так воно і є. Але результати коштують витрачених зусиль.