Четвер, 03 грудня 2020

Навчання

Що, та як - приходять одночасно

Чотири чинники успішних переговорів

Кожен з нас щодня витрачає немало дипломатичних зусиль, безупинно проводячи переговори в сім'ї, на роботі, у приватному житті. У бізнесі ж переговори вимагають усвідомленої концентрації зусиль, спрямованих на досягнення важливої мети. Саме переговори є квінтесенцією бізнесу, основною частиною процесу, що веде через пікову напругу до рішення поставленої задачі. Досвідчений бізнесмен веде переговори, грунтуючись передусім на своєму життєвому і інтелектуальному досвіді.

Чи можна навчитися мистецтву ділової дипломатії або воно — природний талант? Скористаємося аналогією з шахами і шашками — інтелектуальними або детермінованими іграми, в яких беруть участь дві сторони, що змагаються. У цих іграх змодельовані типові конфліктні ситуації, легко проектовані па усі сфери міжособових стосунків: економічні, політичні, військові і інші. Особливість цих ігор в тому, що

не все залежить від здібностей одного з тих, що грають. У усіх своїх рішеннях він повинен

враховувати можливість протидії супротивника. Переговори нагадують напружену партію, а партнери, що сидять по різні сторони столу, — гравців, що розрізняються по трьох рівнях:

  • Найслабкіші роблять перші ходи, що попалися, не звертаючи уваги на відповіді супротивника.
  • Серйозніші намагаються зміркувати, яким буде їх наступний хід і чим може відповісти суперник.
  • Майстерні майстри розраховують усі варіанти: і за себе, і за партнера.

У діловій сфері такі ігри ведуться безперервно. Узяти, наприклад, найпоширеніший бізнес — магазин. Його хазяїну доводиться вести переговори з покупцями сотні раз на день. Цей досвід не лише багато чому учить підприємця, але і дозволяє йому визначити свій рівень.

Майже кожен може вирости як бізнесмен, але цей прогрес, звичайно, визначається природними здібностями — так само, як в шаховому гуртку у одного і того ж тренера зростають гравці різного класу. Немає нічого негожого для підприємця в тому, щоб зрозуміти: магазин, невелике кафе або майстерня — це той масштаб, який відповідає сьогоднішнім його можливостям і дозволить забезпечити стійкий доход. Придбавши необхідну навичку, можна перейти у більш високу «лігу" бізнесу і стати на цьому терені майстром. Справжній талант у бізнесі зустрічається не частіше, ніж в інших областях, його володарі здатні генерувати оригінальні ідеї, тонко і артистично вести ділові переговори, що дозволяє їм після скромних починів поступово переходити до усе більш великих справ.

«Вичислити« опонента

Переговори — це арена боротьби, в ході якої знання, інформація, воля спрямовані на досягнення доброзичливості з боку і людей, від яких ми хочемо чогось добитися. Таке визначення можна віднести як до вашої сім'ї, круга друзів, до усіх соціальних пластів, в яких ви опиняєтеся, так і до бізнесу. Для того, щоб ця боротьба була успішною, потрібно передусім

чітко уявляти собі, яке місце вашого контрпартнера в різних системах соціальних координат.

Взаємовідносини людей, їх статус в різних соціальних групах можна зображувати у вигляді піраміди, що являється, мабуть, найстійкішою з усіх геометричних фігур. Така соціальна піраміда полягає, у свою чергу, з дрібніших пірамід — прямих і перевернутих. Якщо ми подумки уявимо собі цю конструкцію, то виявимо, що кожна людина може одночасно знаходитися в декількох суміжних, зрушених після фази, пірамід, що представляють різні сфери його інтересів, причому в кожній з них він може виявитися на самих різних рівнях. Різні чинники можуть змінювати його положення в довколишніх пірамідах. Це не лише офіційний статус, по і

неформальні ролі людини: сім'я, хобі, громадська або партійна робота. Так, високопоставлений чиновник або менеджер може знаходитися на вершині виробничої піраміди, що включає на різних рівнях сотні і навіть тисячі людей, залежних від нього, але в клубі філателістів його зовсім не вважають головним авторитетом. А в сімейній піраміді він і зовсім опиняється в основі — верхню ж точку можуть займати дружина, теща або дитина.

Перше завдання переговорів -

визначення місця контрпартнера в різних пірамідах, виявлення його близькості до вас і виявлення тих його слабкостей, використання яких допоможе досягти потрібного результату. Не менш важливою справою є і уміння знайти «спільний знаменник" з опонентом, що виражається у взаємних інтересах, звичках, смаках, захопленнях. Не потрібно забувати про те, що переговори — це не лише словесне напучення, але і інші дії: компліменти, загрози, подарунки, квіти, запрошення в ресторан і навіть. застосування сили.

Чотири чинники переговорів

У веденні переговорів незмінно відіграють важливу роль чотири чинники:

  • Володіння інформацією.
  • Обмеження в часі.
  • Прояв сили.
  • Елемент гри.

Спробуємо розшифрувати ці поняття.

Володіння інформацією — це здатність оперувати сумою відомостей про контрпартнера, його місце в піраміді, співвідношуваній з цими переговорами; його бізнесі, ринковій ситуації в тій сфері, в якій полягає угода. Окрім бажання знати більше контрпартнера, необхідно ще і спробувати визначити рівень і достовірність наявної у нього інформації і постаратися нейтралізувати або дезинформувати його.

Випадкового глядача, що виявився на шаховому турнірі, дивує, чому гросмейстер іноді думає мало не година над першими ходами. Адже він знає напам'ять дебютні варіанти в 20-25 ходів. В тому і річ, що гросмейстер не сумнівається у своїх знаннях, але він роздумує про те, що може знати і чого не знає суперник, в якому варіанті більше шансів заплутати його. Так само повинен мислити учасник ділових переговорів. Одна з головних заповідей бізнесмена — не розкривати карти! Необхідно постійно пам'ятати, що якщо інформація, що повідомляється вами, не принесе вам користі те скоріш усього заподіє шкода.

Жодні переговори не можуть тривати вічно.

Обмеження в часі надає внутрішню напругу діалогу. У цій ситуації верх бере той хто краще володіє собою і чуйніше реагує на зміни в стані контрпартнера. Нерідко обмеження в часі стає розслабляючим чинником. Так, у міру закінчення терміну переговорів, бажання однієї із сторін продати свій товар примушує її бути покладистей. Наведемо приклад знайомої ситуації. Ви купили нову квартиру, а стару ще не встигли продати. Між тим підходить час платежів. Ті, хто побував в подібній ситуації, розуміють, як важливо приховати від потенційних покупців чинник часу, що підтискає вас.

Виключно важливо створити на переговорах

враження про вашу силу і упевненість в собі, яке повинне передатися контрпартнерові. Навіть якщо об'єктивно контрпартнер слабкіший, але ви самі в цьому не упевнені, то переваги у вас немає! Неможливо добитися успіху не проявивши хоч би мінімум акторських навичок. Сила демонструється у всьому — у виразі обличчя і ході, і в манерах і в умінні говорити. В процесі переговорів сила найчастіше може проявитися в

наявності альтернативного варіанту у одного з контрпартнерів. Наприклад ви ведете переговори з постачальником гостро необхідного вам товару. Перевага на його стороні: він вибирає з ким укладати угоду. Відповідно повинна визначатися і ваша тактика. Постачальникові попит забезпечений, але він зацікавлений в надійних партнерах. У такій ситуації ваш шанс в тому, щоб постаратися завоювати його симпатії відвертістю і гарантією акуратних платежів. На переговорах з інвестором, якого ви потребуєте, або банкіром, від якого залежить фінансування вашого бізнесу, ви передусім повинні довести, що граєте за правилами — в цьому ваша гідність.

Силовий тиск може проявитися і в зверненні до моральних принципів, логічних і емоційних аргументах, приведенні прецедентів що мають відношення до цієї угоди, а в окремих випадках — і в пред'явленні прямого ультиматуму.

***

Все три раніше розглянуті нами параметра переговорів часто потрібні для того, щоб на їх основі створити видимість одного сценарію переговорів, а насправді — направляти їх по іншому руслу і прагнути до досягнення своєї вигоди. Так, майстерний шахіст намічає свою мету на багато ходів вперед, але при цьому він «підкидає" суперникові неправдиві можливості, провокуючи його на вибір неправильного ходу.

Спираючись на свій ігровий досвід, хочу провести і тут пряму аналогію з діловими переговорами. Нерідко учасник гри, що знаходиться в програшній позиції, роздумує над своїм черговим ходом. Він стоїть перед вибором між багатоходовим варіантом, в якому супротивникові для досягнення перемоги треба знаходити природні і прості продовження, і варіантом, що веде до негайної розв'язки, для чого суперникові треба відшукати важкий і зовсім не очевидний хід.

Переговори — це складна, майже ніколи така, що не повторюється захоплююча гра. Людина, що веде ділові переговори, ніколи не повинна сприймати їх результат (особливо невдачу) занадто драматично і ні в якому разі — як щось особисте. Переговори слід вести без як би дистанціюючись від них. Як в кожній грі, тут можливі поразки, але з цього не слід робити трагедію.

У грі необхідно дотримуватися правил. Можна робити обманні маневри, розставляти пастки, але не можна обманювати! Поки договір не підписаний і партнери не потиснули один одному руки, можливий блеф, але за ним повинна стояти ваша готовність відповідати за кожне слово. Як тільки на нашу хитрість контрпартнер відповідає: «Я згоден" — у нас немає шляху до відступу.