П'ятниця, 28 січня 2022

Навчання

Що, та як - приходять одночасно

 Часи застою: що робити, якщо бізнес зайшов у глухий кут

        Вдалий старт і відмінна динаміка - часто не більше, ніж початковий етап проекту. Минає рік або два, показники перестають рости, плани не виправдовуються, клієнти йдуть до конкурентів. Інвестиційний аналітик Prostor Capital Сергій Акашкін розповів Інтернет-Портал «Пабліш Україна», як шукати причини проблем і вчасно їх вирішувати.


         З великою часткою ймовірності причини несподіваної стагнації бізнесу пов'язані з тим, що компанія намагається працювати на зрілому ринку, де все вже давно перерозподілено між існуючими гравцями. Або навпаки - придумана ідея настільки революційна, що ринок до неї просто не готовий. Або... Насправді набереться ще як мінімум 50 причин несподіваного гальмування.

               Розібратися, яка саме, - перший крок. Необхідний, але не достатній. Іноді дуже болючий, тому що в підсумку ви можете прийти до сумного висновку: проект треба закривати. Так теж буває, і зізнатися собі в тому, що ідея спочатку була недієздатною, важливо - чим раніше, тим краще. Сліпа віра небезпечна - вона може вбити не тільки проект, але і вашу віру в себе на багато років вперед.

           Якщо ж діагноз не такий жалюгідний, потрібно відразу ж робити другий крок: діяти негайно і приймати швидкі і сміливі рішення, спрямовані на виправлення ситуації, іноді - повністю змінювати вектор розвитку. Не можна бути занадто самовпевненим і переконувати себе в тому, що геніальна ідея все одно проб'є собі дорогу до успіху. Не варто робити з бізнесу священну корову: будьте готові до виробництва котлет.

   Залежно від причин стагнації антикризові заходи можуть бути різними. Спробуйте знайти найбільш відповідні ситуації в цьому списку, хоча, звичайно ж, можливих векторів для змін набагато більше, ніж 10.


- Змініть монетизацію, перейдіть до 

 умовно-безкоштовної моделі, введіть оплату «за передплатою», вводьте знижки.

   - Сфокусуйтеся на одному продукті, якщо у вас їх кілька.

- Спробуйте інші способи залучення клієнтів.

- Перегляньте юзабіліті сайту або додатків.

   - Змініть формат клієнта. З B2B в B2C і навпаки.

- Змінюйте способи продажу. Застосовуйте партнерські, дилерські схеми.


  - Спробуйте орієнтуватися на менш платоспроможну аудиторію і навпаки.

 - Продавайте високомаржинальні товари для невеликого ринку або маломаржинальні на глобальному.

 - Зверніть увагу на нові варіанти застосування вашого продукту.

  - Запустіть абсолютно нові продукти/послуги, які ви раніше в принципі не розглядали.

             Насправді провести системний аналіз і вибрати заздалегідь, що саме потрібно змінити, практично неможливо. Тим більше, якщо бізнес почав тріщати по всіх швах, - на аналіз у вас просто не буде часу. Єдиний шанс знайти правильний засіб - зробити це експериментальним шляхом. Пробуйте все підряд, головне, не стійте на місці. Навіть мінімальні зміни можуть потрапити в ціль і призвести до несподіваного результату.

          Це правило в рівній мірі актуальне і для тих, хто має проблеми, і для тих, у кого все добре. Занадто добре не буває. Як би активно не росла компанія, розслаблятися не можна, потрібно продовжувати шукати інші ніші. Успіх сьогодні не гарантує його повторення завтра. До того ж як інакше ви повернете гроші своїм інвесторам?

                   Візьміть будь-яку гіпотетичну компанію, в яку було вкладено близько $2 млн за частку в 25%. Припустимо, що її виручка склала $3 млн на момент інвестицій з прибутком на рівні 20%. Припустимо також, що темп зростання виручки стабільний і дорівнює 25% протягом наступних років. Виходить, для того щоб виконати мінімальні вимоги інвестора щодо зростання вкладень на рівні хоча б 10% (з урахуванням виплати всього прибутку на дивіденди), компанії знадобиться мінімум 10 років! Такі показники не виглядають привабливо з урахуванням ризиків в індустрії. Виправдати очікування інвесторів при таких темпах без радикальних змін навряд чи вийде.

                          Готовність до експериментів дає свої результати на будь-якому етапі розвитку проекту, навіть на самому старті. Один з показових прикладів цієї тези - соціальна мережа Secret, запущена в 2013 році екс-співробітниками Google. Трохи більше ніж за рік вона залучила $36 мнл, а її вартість за підсумками останнього раунду оцінили в 100 млн доларів. І це при тому, що аналогічних «секретів» вже запускалося чимало, і жоден з них не домігся успіху. Творців цієї соціальної мережі не зупинили невдачі колег по ринку. Вони експериментували, шукали правильну бізнес-модель, міняли, підкручували, і у них вийшло! Як і багатьох інших компаній, які домоглися розташування інвесторів і продовжують рости.


      Але цього недостатньо. Щоб закріпити успіх, потрібно шукати нові ніші і починати змінюватися задовго до того, як це стане життєво необхідним. Чим краще ви почуваєтеся сьогодні, тим більше ви повинні піклуватися про те, щоб зберегти цей стан завтра. Список тих, хто свого часу пішов цим правилом, більш ніж переконливий.

Найпопулярніше на сайті